Главное за минуту
- Лид нужен, если менеджер сначала проверяет качество обращения и шанс продажи.
- Сделка подходит для заявок, которые уже считаются предметным запросом клиента.
- Перед запуском проверьте поля, UTM, ответственного, дубли и историю повторных обращений.
- Критерий приёмки — заявка проходит путь от формы до отчёта без ручного переноса данных.
01
Начните с маршрута заявки, а не с режима CRM
В Битрикс24 заявку с сайта можно направить в лид или сразу в сделку. Ошибка возникает, когда форму подключают по умолчанию, а правила работы отдела продаж никто не описал. Тогда менеджеры вручную создают сущности, теряют источник и спорят, какая воронка показывает реальную конверсию.
Лид — это входящее обращение, которое ещё нужно квалифицировать: проверить телефон, потребность, регион, бюджет или наличие дубля. Сделка — уже коммерческая возможность с понятным следующим шагом: расчётом, счётом, заказом или встречей.
Для выбора зафиксируйте момент, в который обращение становится работой отдела продаж. Именно его должна отражать CRM-сущность, созданная формой.
02
Режим CRM
Настройка определяет, какая сущность появится после отправки формы и в какую воронку попадёт менеджер.
03
Когда сайт должен создавать лид
Передавайте заявку в лид, если трафик разнородный, форма короткая или отдел продаж отбраковывает значительную часть обращений. Это типичный сценарий для консультаций, входящих звонков, заявок «узнать цену» и лид-магнитов.
Лид отделяет первичную обработку от продаж: маркетинг видит объём спроса, а руководитель — качество квалификации. После проверки менеджер конвертирует лид в контакт, компанию и сделку.
Признаки лида
- Неясны товар, сумма или срок покупки.
- Нужна проверка дубля и контакта.
- Есть спам и непрофильные обращения.
Что сохранить
- Страницу формы и тип обращения.
- UTM, реферер и рекламную кампанию.
- Комментарий посетителя и согласие.
04
Когда лучше создавать сделку сразу
Прямая сделка оправдана, если каждое обращение уже является заказом или предметным запросом: клиент выбрал услугу, товар, тариф, город и оставил контакты. Менеджеру не требуется отдельный этап квалификации — он начинает работу по этапам продаж.
Не используйте сделки только ради «красивой» цифры в воронке. Если половина обращений нецелевые, этапы будут засорены, а конверсия исказится.
| Проверка | Лид | Сделка |
|---|---|---|
| Качество заявок | Нужно проверять | Обычно подтверждено формой |
| Первый шаг | Квалификация | Расчёт или продажа |
| Риск дублей | Высокий | Нужны строгие правила |
| Отчёт маркетинга | По входящему спросу | По возможностям продаж |
05
Не теряйте маркетинговый контекст
Независимо от выбранной сущности, CRM должна получить не только имя и телефон. Без источника и меток нельзя сопоставить расходы на рекламу с обработанными обращениями.
Передавайте UTM-метки в отдельные поля либо в структурированный комментарий. Сохраните также URL страницы, форму, referer и идентификатор заявки сайта.
Правило для повторных визитов
Заранее решите, что считать источником: первую, последнюю или обе рекламные сессии. Правило должно совпадать в CRM и аналитике.
Готовое сообщение
Готовая постановка задачи разработчику
Цель: настроить передачу форм сайта в Битрикс24 с созданием лида для формы «Консультация» и сделки для формы «Заказать расчёт».
Поля: имя, телефон, email, комментарий, название формы, URL страницы, UTM Source/Medium/Campaign/Content/Term, referer, ID заявки.
Логика: назначать ответственного по направлению; искать дубль по телефону и email; при дубле добавлять комментарий к существующей сущности, не создавать новую.
Приёмка: отправить по две тестовые формы с UTM и без них, проверить сущность, поля, ответственного, историю и отсутствие дубля в CRM.
06
Как принять интеграцию сайта с Битрикс24
Проверка не сводится к сообщению «заявка пришла». Пройдите путь как посетитель, менеджер и маркетолог: от отправки формы до карточки и отчёта. Технические возможности CRM и форм описаны в справке Битрикс24; конкретную логику нужно сверять с вашим процессом.
- 1
Откройте чистый браузер. Перейдите на посадочную страницу по ссылке с тестовыми UTM.
- 2
Отправьте форму. Проверьте обязательные поля, маску телефона, согласие и сообщение об успехе.
- 3
Найдите карточку. Убедитесь, что создан именно лид или сделка нужного направления.
- 4
Сверьте данные. Сопоставьте значения формы, URL, UTM, ответственного и дату создания.
- 5
Повторите сценарий. Отправьте форму с тем же телефоном и проверьте правило обработки дубля.
07
Признаки, что настройка сделана формально
Такие дефекты редко видны в день запуска, но быстро делают CRM недостоверной. Их стоит включить в аудит через неделю после начала рекламной кампании, когда появятся реальные обращения.
Пустые UTM
Метки есть в URL, но не попадают в карточку CRM.
Нет URL
Нельзя понять, с какой страницы пришло обращение.
Новый дубль
Каждая повторная форма создаёт отдельную сущность.
Без владельца
Заявка не назначена сотруднику и остаётся без реакции.
08
Выберите один сценарий для каждой формы
На одном сайте допустимы оба маршрута. Например, «Скачать каталог» создаёт лид для квалификации, а «Оформить заказ» — сделку. Важно закрепить это в карте форм и не менять логику без проверки отчётов.
Если сайт, реклама и CRM дорабатывались разными подрядчиками, сначала проведите аудит текущих полей и обработчиков. Для примеров организации сложных процессов можно посмотреть проекты ICONICA.
Для каждой формы выбран маршрут; передаются URL и UTM; настроен ответственный; описано правило дублей; тесты выполнены с реальными данными; маркетинг видит источник в CRM
FAQ
Частые вопросы
Можно ли одновременно использовать лиды и сделки?
Да. Назначайте сущность по смыслу конкретной формы и степени готовности клиента к покупке.
Создавать контакт вместе с лидом обязательно?
Не всегда. Это зависит от настроек и процесса. Главное — не плодить контакты при повторных обращениях.
Что делать с заявками из спама?
Отмечать их отдельным статусом или причиной отказа, а не удалять без правил: так проще оценивать качество трафика и защиты формы.
Почему UTM есть в Метрике, но нет в CRM?
Параметры нужно отдельно собрать на сайте и передать в поля интеграции. Аналитика не заполняет карточку CRM автоматически.
