Прогрев клиентской базы (часть 1)
+7 812 244 70 93
+7 812 244 70 93
г. Санкт-Петербург, ​Каменноостровский проспект, 40
Пн-Пт: 9:30-18:30 Cб-Вс: Выходной
+7 (900) 077 10 93
г. Челябинск, ул. Российская 110к1
Пн-Пт: 9:30-18:30 Cб-Вс: Выходной
Заказать звонок

Прогрев клиентской базы (часть 1) ICONICA.SITE

25 сен 2022
#Маркетинг
Не всегда клиенты готовы купить сразу: чем дороже, сложнее товар или услуга, – тем больше нужно времени для принятия решения.
Прогрев клиентской базы (часть 1)

Продавать больше, а работать меньше :)

Не всегда клиенты готовы купить сразу: чем дороже, сложнее товар или услуга, – тем больше нужно времени для принятия решения.

В долгих продажах, как говорят, клиента «ведут по воронке» - регулярно с ним контактируют, чтобы он в итоге принял решение о покупке в компании.

Еще говорят «совершают касания». Могут периодически звонить, отсылать письма или сообщения, предлагать «бесплатный тест-драйв» или приглашать в офис и т.д.

Помимо живого общения продавца с клиентами, применяются и автоматизированные касания, призванные из «холодного», сомневающегося клиента сделать более «теплого», которого уже дальше передать реальному продавцу - шансов на успешную продажу в этом случае будет больше. В идеале – так и вовсе продать без участия менеджера.

Услуги внедрения – это хороший пример таких продаж. Принятие решения обычно не быстрое: клиента нужно вести по воронке, делать касания, в том числе и автоматикой ;)

Клиент может найти информацию в интернете, затем посетить мероприятие или вебинар, получить на email полезную информацию, поговорить с потенциальными подрядчиками и только потом принимать решение о старте проекта.

Еще один сценарий «прогрева», - это когда у компании большая база, по которой происходят периодические или сезонные продажи.

Можно отбирать в воронку «автоматического прогрева» клиентов с разной историей, которые купили продукт/услугу, и можно предложить им обновление. Или не купили, потому что дорого, и можно «прогреть» клиента к грядущей акции со скидками. Или кому не подошел ассортимент, а у вас теперь расширился каталог и т.д.

Конечно, чтобы так работать с клиентской базой, нужно хорошо ее знать и фиксировать как можно больше информации о клиентах, причинах отказа и т.д.

Пример для настроек

Типичный, даже уже «классический», – продажа обучения.

Механика решения

В основе решения лежит несколько элементов:

  • Клиентская база
    По которой может работать автоматика. У компании из нашего примера с «квалификацией» обычно много контактов клиентов разной степени «теплоты».
  • Польза для клиента
    Что-то, что мы можем сообщить или предложить клиенту для выполнения касания. Это может быть потенциально интересная, полезная информация или событие.

Персональные данные

Не забываем о законах. Для того чтобы отсылать клиенту рекламные сообщения, компания должна получить его согласие на это заранее при сборе контактных данных.

Если компания продает курсы (или внедрение программных продуктов :) ), то можем предположить несколько типичных касаний.

Потенциальный клиент заполнил форму на сайте – записался на вебинар и, быть может, даже его посетил. Дальше можно автоматикой провести его по нескольким шагам «прогрева»:

  1. Предложить скачать запись вебинара.
  2. Предложить бесплатно получить первый урок
  3. Через некоторое время предложить скидку.

Если клиент реагирует, то быстро передаем продавцу «тепленького», нужно завершать сделку! Если нет, - откладываем.

В Битрикс24 автоворонку реализуем на парах, тогда триггеры и роботы.

Триггеры реагируют на действие и перемещают сделку в нужную стадию. В этом примере используем такие триггеры: «Переход по ссылке из письма», «Заполнение CRM-формы», «Просмотр документа».

Роботы реализуют коммуникации, отсылают ссылки и уведомления, меняют стадии. В нашем примере используем email.

С помощью условий роботов можно задавать разные касания в зависимости от действия пользователя или конкретного продукта, который хотим ему продать. Например, предложить скидку, если клиент готов оплатить все обучение сразу и начать его в ближайшей группе.

ПОЛЕЗНО

Компания может использовать несколько воронок для «прогрева» клиентской базы.

Например, для более холодных - автоматизированная, из которой успешно прогретые передаются в воронку с теплыми, с которой уже работает отдел продаж.

Будет полезным учитывать итог: клиент отказался категорично – можно убрать в проигрыш и в ближайшее время его не беспокоить.

Если решил подумать или отложить вопрос, пока дорого, можно пометить их как потенциальных и через некоторое время снова «прогреть».

Настройки и применение рассмотрим в следующей части.

https://www.behance.net/chernetsovda

https://vk.com/iconica.site

https://iconica.site/

https://shop.iconica.site/

https://blog.iconica.site/